> ## Content Index > Fetch the complete content index at: https://www.superstation.pro/llms.txt > Use this file to discover other available public pages before exploring further. # Ассортимент по категориям или по сценариям покупки на АЗС? - URL: https://www.superstation.pro/assortiment-po-kategoriiam-ili-po-stsenariiam-pokupki-na-azs/ - Published: 2026-11-03T18:17:44.000Z - Updated: 2026-11-03T18:29:26.000Z - Description: Покупатель выбирает не категорию, а сценарий покупки. Стройте ассортимент под сценарии. - Author: Бюро придорожного ритейла - Tags: Магазин, Маркетинг, Стратегия, Мнения, Клиентский опыт, Цифровизация, Żabka, Великобритания, Бельгия, США, Нидерланды, Польша, Япония ### 2,8 позиции в чеке и 4721 наименование в год. Так выглядят британские магазины у дома (ACS, 2026). В Бельгии 56% клиентов АЗС, которые (почти) никогда не покупают в магазине, говорят, что им ничего не нужно. Лишь 4-7% называют причиной ассортимент. [Лотте Схаувенарс](https://www.linkedin.com/in/lotte-schouwenaars/), руководитель направления магазинов Q8 в странах Бенилюкса, в своей статье делится мнением о том, что магазин у дома успешен, когда ассортимент подобран под цель визита. В британских магазинах у дома покупатель приходит под один сценарий и уходит менее чем с тремя товарами. Формируйте ассортимент под сценарии покупки и локации, а не по категориям. > Покупатель выбирает не категорию, а сценарий покупки. Стройте ассортимент под сценарии. ### Цифры - В британских магазинах у дома средний чек составляет 2,8 позиции. При этом независимый магазин за год продаёт около 4721 наименования ([ACS, Local Shop Report 2026, сентябрь 2026](https://cdn.acs.org.uk/public/ACS%20Local%20Shop%20Report%202026.pdf)). - Американские покупатели называют такие причины визита в магазин у дома: поездка (37%), быстрый перекус (32%) и ближайший магазин (32%). Когда нужно купить недостающее или сделать запас впрок, покупатели чаще выбирают продуктовые сети и гипермаркеты ([Acosta Group, опрос покупателей магазинов у дома, сентябрь 2026](https://www.prnewswire.com/news-releases/c-stores-win-the-quick-stop-but-shoppers-want-more-302892894.html)). - В Бельгии 56% клиентов АЗС, которые (почти) никогда не покупают в магазине на АЗС, говорят, что им ничего не нужно. Лишь 4–7% называют причиной ассортимент ([Foodservice Alliance, Nationaal Petrol Onderzoek 2025](https://www.foodservicealliance.be/)). ![Ассортимент по категориям или по сценариям покупки на АЗС?](https://storage.ghost.io/c/32/bc/32bc0ec3-27d7-4b1d-ab9f-f7448fc65683/content/images/2026/11/-------------------------------------------------------------------------.png) Ассортимент по категориям или по сценариям покупки на АЗС? ### Что происходит на самом деле Четыре рынка, четыре разных показателя, одна закономерность. Британцы уходят с 2,8 позиции в чеке. Американцы называют поводы для визита: дорога, перекус, ближайший магазин. Бельгийцы, не покупающие в магазинах на АЗС, ссылаются на отсутствие потребности, а не на ассортимент. В Нидерландах домохозяйство за квартал покупает в среднем в 5,1 сети супермаркетов, распределяя между ними крупные закупки ([FSIN, Foodmarkt Outlook 2027, октябрь 2026](https://www.fsin.nl/)). Вывод для стран Бенилюкса: крупные закупки магазины у дома не выигрывают. Широкий выбор, как в супермаркете, покупателям здесь не нужен, они приходили не за ним. Ассортимент важен, но решающую роль играет логика его формирования. Каждая дополнительная позиция увеличивает затраты труда. Из-за роста расходов на персонал каждый пятый независимый британский ритейлер стал сам работать больше часов ([ACS, Local Shop Report 2026](https://cdn.acs.org.uk/public/ACS%20Local%20Shop%20Report%202026.pdf)). ### Что работает в торговом зале 1. **Ассортимент под каждую локацию на основе данных.** В Польше Żabka использует более 20 сегментов магазинов, сформированных с помощью ИИ, чтобы адаптировать ассортимент к конкретным торговым точкам. Пополнение запасов у франчайзи автоматизировано примерно на 90%. Рост продаж в сопоставимых магазинах в 2025 году составил 5,3% за счёт трафика и среднего чека ([Żabka Group, презентация для инвесторов, март 2026](https://zabkagroup.com/wp-content/uploads/2026/04/2026-03%5FZabka%5FInvestors%5FPresentation.pdf)). 2. **Стройте сценарий покупки, а не полку.** 84% американских покупателей магазинов у дома за последние три месяца покупали готовую еду. Самым привлекательным сочетанием стали сэндвич с напитком (62%) ([Acosta Group, сентябрь 2026](https://www.prnewswire.com/news-releases/c-stores-win-the-quick-stop-but-shoppers-want-more-302892894.html)). 3. **Чаще пересматривайте ассортимент.** По оценкам консультантов, точечная пересборка ассортимента добавляет 1–3% к продажам (Bain & Company), а планирование на основе данных даёт 2–5% к марже (LatentView Analytics) ([C-Store Dive, сентябрь 2026](https://www.supplychaindive.com/news/ai-can-help-c-stores-get-their-product-mix-right-but-merchants-still-have/829277/)). ### Кому это пригодится - **Сети АЗС, ритейлеры в транспортных хабах и магазины у дома:** оценивайте каждую позицию по тому, какой сценарий покупки она обслуживает и сколько транзакций приносит, а не по полноте категории. - **Бренды и поставщики:** предлагайте решение под сценарий, например «сэндвич плюс напиток», с меньшим числом позиций на локацию и более высокой оборачиваемостью. - **Операторы фудсервиса:** предлагайте форматы, соответствующие главному сценарию магазина, например полноценный приём пищи. ### Коротко по рынкам - **Бельгия, 3-й квартал 2026 г.:** доля посетителей, покупающих продукцию фудсервиса в рознице, выросла до 13,1% (с 12,5%). В магазинах на АЗС показатель удержался на уровне 5,0%, тогда как рынок в целом снизился до 46,9% ([Foodservice Alliance, 29 октября 2026 г.](https://www.foodservicealliance.be/nieuws-insights/belgische-foodservicemarkt-kreeg-in-kwartaal-3-forse-knauw/)). - **Нидерланды:** продажи фудсервиса в магазинах на АЗС в 2026 году, по прогнозу, снизятся на 1,0% из-за ухода покупателей за границу и падения продаж табака ([FSIN, Foodmarkt Outlook 2027, октябрь 2026](https://www.fsin.nl/)). - **Япония:** операционная прибыль Lawson от основной деятельности выросла на 7,0%. Этому способствовала система формирования заказов на основе ИИ, позволившая сократить списания ([финансовый год по февраль 2026 г.; Mobility Plaza, апрель 2026](https://www.mobilityplaza.com/news/lawson-and-familymart-hit-record-profits-as-seven-i-slows)). ### Ваш ход Ритейлеры, а вы строите ассортимент по категориям или по сценариям покупки?