> ## Content Index
> Fetch the complete content index at: https://www.superstation.pro/llms.txt
> Use this file to discover other available public pages before exploring further.

# Еда на вынос открывает возможности к экспансии
- URL: https://www.superstation.pro/eda-na-vynos-otkryvaet-vozmozhnosti-k-ekspansii/
- Published: 2021-05-11T12:01:00.000Z
- Updated: 2022-04-04T14:58:20.000Z
- Author: Бюро придорожного ритейла
- Tags: Мнения, Стратегия, Магазин, Ресторан и кафе, Кофе, Гастрономия, Газпромнефть, РОСНЕФТЬ, bp, Shell, NESTE, Circle K, Россия

### Современные тенденции развития ритейла сетями АЗС в России имеют свои особенности по сравнению с другими странами. Преимущества, которые есть в Европе, отсутствуют здесь. 

Работа 24 часа в сутки? Много обычных магазинов работают также. Удобство? Да, можно заехать на станцию по пути с работы домой, но в то же время продуктовый магазин есть прямо в доме или рядом с ним. Цены? Тут самый большой вопрос. Люди готовы платить больше за удобство, но они не готовы платить в два-три раза больше, чем в других торговых точках. 

Проблема в том, что топливные ритейлеры не могут внедрить другую политику ценообразования. Их обороты слишком низкие по сравнению с сетевыми магазинами, а закупки очень маленькие и географически распределенные. Это ведет к очень большой разнице в коммерческих условиях с поставщиками. 

В некоторых случаях цена закупки товара бывает лишь не несколько процентов ниже, чем цена на полке в крупных магазинах. Именно поэтому в настоящее время мало примеров успешного открытия полноценных магазинов на автозаправочных станциях. Но сетям АЗС все же удалось найти свою нишу. Еда с собой стала ключевой миссией и генератором прибыли для них.

![](https://storage.ghost.io/c/32/bc/32bc0ec3-27d7-4b1d-ab9f-f7448fc65683/content/images/2021/07/1-55.jpg)

Алексей Пронин

### Обзор рынка топливного ритейла

В России около 15000 АЗС. Меньшая доля (около 40%) принадлежит большим ВИНКам (Вертикально-интегрированным нефтяным компаниям), таким как «Роснефть», «Газпромнефть», «Лукойл» и другим. Оставшиеся 60% принадлежат локальным игрокам. Это могут быть как сети, например, «Транс-АЗС», «Фаэтон», «ННК», но это также огромное количество независимых сетей, состоящих из 1-10 АЗС.

Однако, если мы посмотрим на продажи топлива, ситуация обратная – ВИНКи продают более 60% топлива в России, так как уровень доверия к ним выше. Вопрос качества топлива всегда был крайне важным для российских клиентов. Некачественное топливо, обман в объемах отпуска и наличие топлива до сих пор волнуют клиентов.

Люди больше доверяют крупным брендам. И эти компании борются за клиентов – они инвестируют в модернизацию НПЗ, инфраструктуру АЗС, предложение клиентам и программы лояльности. В результате, качество топлива на станциях, принадлежащим крупным брендам, больше не является проблемой. В 2016 году большая часть из них обновили производство для соответствия стандарту Евро-5, а сейчас уже начали производить топливо стандарта Евро-6.

Большинство топливных компаний – локальные. На рынке всего лишь несколько иностранных брендов – BP, SHELL, NESTE и CIRCLE K. BP в настоящее время принадлежит и управляется «Роснефть», поэтому ее можно рассматривать также, как локальную компанию. Компания «Татнефть» в 2019 году приобрела станции Neste и получила право пользоваться брендом в течение пяти лет. Сети Shell и Circle K независимые. Shell – единственный иностранный бренд, который развивается по всей стране, в то время как остальные лишь в 1-2 регионах. 

Все эти компании не имеют собственного производства топлива, поэтому они сильно зависят от изменений цен на топливном рынке и от заморозки цен, которая случалась несколько раз в прошлом – в некоторые периоды маржа от продажи топлива может быть вообще отрицательной. Поэтому они должны четко контролировать маржинальность и для этого постоянно оптимизируют работу и развивают дополнительные нетопливные сервисы, которые могут принести прибыль. Вот почему нетопливный ритейл стал для всех этих компаний приоритетом номер 1.

### Активное развитие нетопливного предложения

Сегодня нет практически ни одной компании, которая не развивает магазин и кафе. Большие национальные и международные игроки сделали их одним из ключевых элементов своего клиентского предложения. Но и небольшие сети стали предлагать сервисы, кроме продажи топлива, чтобы стать более привлекательными для клиентов.

Так как сегодня магазины на АЗС не конкурируют с продуктовыми сетевыми магазинами – тут можно найти сравнительно небольшой выбор безалкогольных напитков, снеков и других товаров. Обычно ассортимент состоит только из продукции топовых брендов, но компании добавляют что-то для отличия от конкурентов. И на АЗС не продается алкоголь. В ассортименте есть две категории, в которых нельзя допускать ошибок – и это те же категории, как в Европе. Первая – Табак. Категория чрезвычайно важна для клиентов, но практически не приносит прибыли. Цены на сигареты одинаковые по всем рынку и тут удобство покупки на АЗС помогает продажам. Вторая – кофе. Черное золото с аурой европейского образа жизни пришли в Россию и очень хорошо прижились здесь. Кофе – очень маржинальный продукт и поэтому необходимо сделать все возможное, чтобы предоставить клиенту правильное предложение в этой категории.

Следующая возможность дифференциации – продукция под собственными торговыми марками (СТМ) и многие компании серьезно инвестируют в ее развитие. Shell и «Газпромнефть«» уже имеют широкий ассортимент продукции СТМ, как в категориях продуктов питания, так и в непродуктовых.

Сегодня доля нетопливного ритейла на АЗС очень различается от игрока и к игроку. Например, некоторые называют цифру в 10%, а Shell говорит о 33%. Но все компании говорят, что доля продаж «Кафе» в общих продажах уже выше, чем все остальные категории. Крупные сети не раскрывают общих цифр, но «Роснефть» планировала продать 45 миллионов чашек кофе, а «Газпромнефть» – 30 миллионов чашек еще в 2018 году.

Кроме того, топливные ритейлеры активно тестируют работу с ко-локаторами. Это может быть как модель субаренды, так и франчайзинг. Ко-локатор может размещаться внутри АЗС, так и снаружи в отдельном здании. Среди них можно назвать McDonald’s, Burger King, KFC, Pizza Hut и другие локальные и международные сети. Помимо операторов кафе, топливные компании привлекают другие предложения, например, аптечные киоски, пункты химчистки, пункты выдачи интернет-заказов, станции тестирования здоровья и т.п. Хороший ко-локатор может привести дополнительных клиентов на автозаправочную станцию. Например, ресторан быстрого питания McDonald’s моментально может сделать АЗС самой популярной в районе и повысить трафик в несколько раз.

![](https://storage.ghost.io/c/32/bc/32bc0ec3-27d7-4b1d-ab9f-f7448fc65683/content/images/2021/07/3-3.jpeg)

![](https://storage.ghost.io/c/32/bc/32bc0ec3-27d7-4b1d-ab9f-f7448fc65683/content/images/2021/07/6-20.jpg)

![](https://storage.ghost.io/c/32/bc/32bc0ec3-27d7-4b1d-ab9f-f7448fc65683/content/images/2021/07/4-29.jpg)

![](https://storage.ghost.io/c/32/bc/32bc0ec3-27d7-4b1d-ab9f-f7448fc65683/content/images/2021/07/5-26.jpg)

### Предложение кафе на АЗС

Много лет на АЗС были только кофе и хот-доги. Одинаковое предложение на всех станциях независимо от бренда. Практически все компании на рынке работают с концепцией SYBILLA и имеют похожий ассортимент за исключением 1-2 эксклюзивных позиций. Единственная компания, которая делает по-другому – Circle K.

Следующий ассортимент, который появился на АЗС – выпечка. Все началось с Wild Bean Café на BP и сейчас выпечка присутствует на большом количестве станций. Shell сегодня отличается от остальных сетей, предлагая очень большой сбалансированный ассортимент с хорошим ценовым предложением.

Также многие станции продают сэндвичи (размороженные треугольники) со сроком хранения 1 год в замороженном виде и до 3 недель после разморозки. Долгое время это был единственный выбор, если клиент не хотел хот-дог, и до сих пор такие сэндвичи продаются на многих АЗС.

В последние годы, крупные сети пытаются найти новый ассортимент, который будет выделять их бренд от конкурентов и может стать популярным среди клиентов. Например, во время Олимпиады в 2014 году «Роснефть» совместно с итальянским AutoGrill открыли 5 АЗС с концепцией и брендом AutoGrill в Сочи. Позже несколько станций были открыты в Москве. На них предлагались свежие сэндвичи в багетах и на чиабатте, которые готовились непосредственно на АЗС, а также расширенный ассортимент десертов. Концепция стала очень популярной в Сочи, но после Олимпиады трафик сильно упал и учитывая сложный процесс приготовления и высокие списания, было принято решение закрыть проект.

«Газпромнефть» также тестировали множество концептов. Во-первых, они поменяли старые треугольные сэндвичи на новые, разработанные совместно с компанией «Хлеб Насущный» (Le Pain Quotidien). Сэндвичи остались замороженными, но стали значительно вкуснее. Они также тестировали концепт со свежими сэндвичами и полноценное кафе с супами и горячими блюдами на загородных трассах. Насколько известно, ни один из этих проектов не стал по-настоящему массовым.

Neste сотрудничала с местной компанией и предлагала широкий ассортимент свежих упакованных блюд – сэндвичи, салаты, десерты, завтраки и многое другое. У всего срок годности 2-4 дня. Они распространили это предложение по всей сети, поэтому можно назвать эту концепцию успешной.

![](https://storage.ghost.io/c/32/bc/32bc0ec3-27d7-4b1d-ab9f-f7448fc65683/content/images/2021/07/9-18.jpg)

![](https://storage.ghost.io/c/32/bc/32bc0ec3-27d7-4b1d-ab9f-f7448fc65683/content/images/2021/07/103-1.jpg)

Shell всегда был лидером в предложении в кафе. Вместе с представлением бренда Deli By Shell они ввели очень широкий выбор свежей упакованной продукции, разработанной совместно с компанией «Хлеб Насущный». Shell серьезно инвестировал в ребрендинг, новый дизайн кафе, оборудование и продвижение нового ассортимента. И это сработало. Компания утверждает, что новый ассортимент стал очень популярным и они расширили его на всю сеть АЗС. Также, 2 года назад Shell анонсировала, а потом начала сотрудничество с «Азбукой вкуса» – премиальными супермаркетами с большим выбором готовой еды. Этот альянс позволил Shell еще больше увеличить ассортимент и добавить блюда, которые можно взять с собой на ужин. В настоящее время Shell предлагает самый широкий ассортимент высококачественной еды на своих АЗС.

![](https://storage.ghost.io/c/32/bc/32bc0ec3-27d7-4b1d-ab9f-f7448fc65683/content/images/2021/07/7-18.jpg)

![](https://storage.ghost.io/c/32/bc/32bc0ec3-27d7-4b1d-ab9f-f7448fc65683/content/images/2021/07/8-16.jpg)

### Будущее ритейла на АЗС в России

Сравнивая Россию с европейскими рынками, особенно с Великобританией и Нидерландами, видно, что здесь все еще сохраняется огромный потенциал для развития.

В России клиенты и сети АЗС все еще остаются крайне сфокусированными на топливо, ограничивая инвестиции в нетопливное предложение. Но в мире, где маржинальность топлива снижается, двигатели потребляют меньше и меньше, а доля электрических автомобилей растет. Необходимо быть готовы к этим изменениям, чтобы выжить. Нужно инвестировать в нетопливный бизнес и эти инвестиции вернутся.

Сегодня все большие топливные ритейлеры в России говорят, что они серьезно развивают нетопливные бизнесы и имеют планы удвоить его, дорасти до европейского уровня, достигнуть прибыли, которая будет покрывать 100% операционных расходов на АЗС. Но, как клиент, все еще будете встречать на билбордах, в интернете, радио и в другой рекламе значительно больше информации о топливе, нежели о других категориях.

На мой взгляд, сети АЗС должны стать более профессиональными в нетопливном ритейле по сравнению с тем, где они находятся сейчас. Это начинается с профессионального категорийного менеджмента, четких бизнес-процессов, поддержанных автоматизацией на всех уровнях. ИТ решения необходимы и для офиса, и для станций, и должны включать автоматические системы заказа, профессиональные инструменты ценообразования, анализа клиентских данных, создания планограмм для каждой станции. Также, необходимо профессиональное качественное оборудование с возможностью их удаленного мониторинга и контроля.

Продуктовые ритейлеры внедрили эти решения много лет назад и сейчас очередь за топливными сетями. Множество элементов все еще отсутствуют и компания, которая внедрит большую часть из них, первой станет бесспорным лидером в будущем.

**[Алексей Пронин](https://www.linkedin.com/in/alexey-pronin-shell/). Эксперт по Ритейлу из Москвы. 17 лет его карьеры в ритейле включают роли в компаниях IKEA, METRO Cash&Carry, PwC. Также, он работал в компании Shell на операционных и стратегических ролях в Москве и Лондоне.**