Из пяти семитысячников Советского Союза три находились на территории Таджикистана. Пик Коммунизма (ныне Исмоила Сомони – 7495 м), Пик Корженевского (7105 м) и Пик Ленина (на границе с Кыргызстаном – 7134 м). Горные вершины всегда манят и мотивируют, хоть альпинизм и называют бессмысленным риском. Движение вверх – необходимая черта людей, родившихся в горах.
Все как в бизнесе. А вот как? Рассказывает основатель и генеральный директор «АВАС Инжиниринг» Азим Хакимов, который не намерен останавливаться на решении бизнес-задач по развитию сервиса для АЗС Таджикистана. И шафран мы упомянули не случайно. Но обо всем по порядку.
10 лет – в современных условиях солидный возраст для компании. С какими достижениями компания «АВАС Инжиниринг» встречает свой первый юбилей? Расскажите о вашем флагмане, с которого все начиналось и об этапах роста компании.
AVAS Group – это группа компаний, действующих сразу в нескольких направлениях: логистика, строительство, поставки технологического оборудования и инжиниринг. Компания была создана в 2011 году и нынешний год для нас юбилейный.
Первое, с чего мы начали – это были поставки оборудования. После детального изучения автозаправочного рынка Таджикистана, мы пришли к выводу, что для развития сегмента требуются коренные изменения. АЗС тогда были в плачевном состоянии – топливо продавали из бочек и наливали практически в ведра. Анализируя мировой опыт и соседних государств я понимал, что так долго продолжаться не будет. А перспектива и маржинальность этого бизнеса заключается, прежде всего, в поставках качественного и безопасного оборудования на рынок моей страны.
Уже в 2011 году мы заключили контракт с компанией Gilbarco Veeder-Root (США), которая занимается поставкой топливораздаточных колонок, систем точек продаж, платежных систем, мерчандайзинга на АЗС и предоставляет услуги по поддержке сервиса. Мы познакомились на отраслевой выставке и с первых дней у нас сложились очень хорошие отношения. Уже через два года, в 2013 году, мы были удостоены премии «за продвижение новой продукции Gilbarco Veeder-Root». Первые контракты на поставку оборудования были заключены с «Газпромнефть Таджикистан».
С ростом спроса на оборудование возникла необходимость на профессиональные услуги по монтажу и пуско-наладочные работы, т.е. на работу «под ключ». Что в условиях гарантийных и послегарантийных обязательств вполне логично для нашего сегмента рынка. Шаг за шагом мы шли по этапу роста полноценной холдинговой компании. И решили не останавливаться на сервисе для АЗС. Возникли проекты по нефтебазам и газонаполнительным станциям.
Газонаполнительным? Это же уже несколько другая специфика?
Не для нашей страны. На рынке Таджикистана значительную конкуренцию бензину и дизелю составляет сжиженный газ (LPG). Его продажи значительно превосходят традиционные виды топлива. Если проанализировать весь парк в целом, учитывая личный автотранспорт, то это порядка 60%. Экономика определяет. Правда в последнее время в Таджикистане газ немного подорожал и сейчас экономия составляет около 30-40% от традиционных нефтепродуктов, но ранее она превышала 50%. Отсюда и тренд когда компании наряду с реализацией нефтепродуктов владеют своими собственными газонаполнительными станциями.
Уязвимым местом газонаполнительной станции является коммерческий учет. Поэтому мы первыми в Таджикистане предложили систему измерения уровня LPG, которая показывает остаток и помогает рассчитать плотность газа в резервуарах. Мы устанавливали 100 кубовые и даже 150 кубовые резервуары. Необходимо было комплексной решение. Мы заключили контракт с американской компании OPW, которая предложила нам систему измерения уровня газа с функцией вычисления плотности.
Как вообще построена структура АЗС в Таджикистане?
Самое главное в нашем бизнесе – это постоянный анализ ситуации. Что происходит и какие тенденции на рынке потребителей. На момент начала становления компании в стране было около 800-900 АЗС, а сейчас их уже 1462. Из этого числа 1151 – автоматизированы. Примечательно, что за 10 лет своей деятельности «АВАС Инжиниринг» автоматизировала около 600 из них, выполняя частичную или полную реконструкцию. Мы производили замену парка оборудования, а это не только топливораздаточные колонки, но и погружные насосы от компании RED Jeket и Fe Petro (США). По системе измерения уровня топлива мы сотрудничаем с Gilbarco Veeder-Root и OPW.
В этом году подписан контракт на поставки систем измерения уровня топлива «СТРУНА». Первая поставка уже успешно произведена и в ближайшее время у нас запланирована модернизация порядка двадцати АЗС.
Рынки соседей отслеживаете?
И не только из любопытства. Простая констатация. Территорию Узбекистана обслуживают 4114 АЗС! Топливный баланс там несколько иной по сравнению с нами. Порядка 80% всех АЗС реализуют сжатый природный газ (CNG). И это свои заводские газобаллонные установки.
С Киргизией мы также очень тесно сотрудничаем, есть опыт поставок в эту страну для сети АЗС Bishkek Petroleum. Реализуем колонки собственной разработки и производства под брендом AVAS.
Каталог «АВАС Инжиниринг» Топливораздаточные и газораздаточные колонки
Чем продиктовано такое большое количество АЗС? К примеру, в Беларуси их около 1000.
У нас достаточно рельефная местность и поэтому через каждые 5-6 км расположена одна заправка. Плотность размещения местами настолько высока, что на 1 км приходится до шести АЗС. Для примера, в городе Бохтар автозаправочные станции стоят одна за другой.
И как же они функционируют при такой конкуренции?
Борются за клиентов по-разному. Кто-то разрабатывает систему лояльности, кто-то делает акцент на рекламу, акции, либо предлагает иные выгодные опции. Я обратил внимание, что когда речь идет о крупной сети, определяющей становится удаленность от других АЗС. Поэтому они изначально формируют географию своего размещения.
На территории Таджикистана очень много частных предпринимателей, которые владеют одной или двумя АЗС, они размещают их там, где наибольшая плотность населения. И количество конкурентов их не настораживает. К примеру, чья-то автозаправка показывает успешные продажи – значит здесь хорошее место и почему бы не разместить рядом свою АЗС.
До 2016 года автозаправочные станции в стране строились несколько беспорядочно. Маржинальность бизнеса была высока, а все – потенциальные предприниматели. Почему бы не попробовать себя в этом бизнесе… Даже бытовал тренд – поставить свою АЗС и назвать ее в свою честь.
Какие известные бренды АЗС присутствуют у вас на рынке Таджикистана?
Из известных – сеть «Газпромнефть», у которой насчитывается 52 АЗС. Наши национальные бренды – это «Сугднефт», «Мегаойл», «Нуройл», «Нури Дилшод», «Кулобнафтрасон», «Сафаройл».
Вы доминируете в свой сфере?
На рынке Таджикистана мы заняли лидирующую позицию, потому что предложили абсолютно другой подход к бизнесу. Комплексно подошли к задаче и предлагаем заказчику весь комплекс услуг от одного поставщика – AVAS Group. Согласитесь, когда при строительстве привлекается много подрядчиков – это неудобно. Мы все упростили для клиента, который теперь проходит всего два этапа вместо десятков. Посмотрел проект – утвердил проект. Также и со сметой. Аналогично работаем и по реконструкции АЗС. Мы делаем заправку более современной, исходя из того, что уже есть. С минимальными трудозатратами и рисками.
Комплексные решения и продукты «АВАС Инжиниринг»
Еще одно значимое направление деятельности AVAS Group – обслуживание технологического оборудования на АЗС. Даже двухчасовой простой заправки приводит к ощутимым финансовым потерям для объекта. Ведь кроме прямых убытков, есть еще и реноме станции и сети в целом, упущенная выгода. Вот мы и формируем сервис-пакет техобслуживания, чтобы уберечь заказчиков от таких казусов.
С этой целью действует собственный склад запчастей широкого ассортимента. Работаем очень оперативно, в течение 1,5-2 часов доставляем все необходимое оборудование, если объект находится в центральной части города, а если за его пределами, то буквально на устранение проблемы уходит 3-4 часа. Наши партнеры быстро и по достоинству оценили этот подход.
К тому же мы предоставили клиентам услугу постоплаты. Вначале выполняем работу, а в конце месяца делаем расчет. Заказчик оформляет заявку, она поступает в сервисную службу, которая оперативно выезжает на объект для устранения неисправностей. Сразу после выполнения заказа клиент подписывает акты и только в конце месяца мы делаем акт сверки, что было выполнено. Т.е. заказчик наглядно видит и знает за что платит. Человеческий фактор нивелируется путем прозрачной системы сотрудничества. При этом сервисный центр доступен круглосуточно, а на смене работает 6 мобильных бригад, действующих в разных направлениях. Заказчик может быть абсолютно спокоен касательно оперативности и качества выполненных работ.
Мы уже зарекомендовали себя так, что практически все компании занимающиеся реализацией на рынке нефтепродуктов, сами обращаются к нам. Уже на этапе формирования проекта заказчики заключают договоры с нами, чтобы реализовывать их вместе. Наш десятилетний опыт позволяет с уверенностью утверждать, что AVAS Group – это надежная компания, которая отвечает всем требованиям и стандартам. Мы предлагаем услуги, подстраиваясь под любой бюджет и запрос.
Но и останавливаться на достигнутом ни в коем случае не собираемся. Развитие не требует передышки. Детально изучаем рынок соседних стран. Из наиболее значимых на сегодня идей выделю создание дочерней компании AVAS Group в Узбекистане. 2022 год станет очень важным для нас, ведь это начало выхода на рынок соседней страны.
Расскажите, как вы выбираете партнеров?
Рынок Таджикистана не такой большой и не столь значимый для известных брендов. Крупные компании редко идут на подписание эксклюзивных контрактов, но мы работаем по «джентельменскому соглашению». Если работаем на рынке, являясь дистрибьюторами и торговыми представителями, то к другим они уже не обращаются. Для крупных брендов важна стабильность, что мы постоянно и доказываем.
Конечно, мониторим ситуацию на рынке, наблюдаем за трендами и ищем партнеров в зависимости от потребностей заказчиков.
К примеру, наши последние поставки топливных колонок были именно собственного производства, так как цена и качество оказались более приемлемыми для нашего клиента. Кто-то заказывает более дорогостоящее оборудование, кто-то подешевле, но при этом все наше оборудование с обязательной гарантией. Потому как после любой установки, мы являемся гарантом их бесперебойной работы. Самое важное в этом процессе – безопасность на АЗС. За что мы в том числе и несем ответственность.
Как часто вы меняете собственный модельный ряд ТРК и усовершенствуете его? Мы знаем, что сейчас в разработке новая серия топливных колонок?
Да, Вы правы. Стоит сказать, что это направление достаточно консервативное. В мире не так много производителей и они не так часто меняются. За последние 2 года появилось очередное модное направление и форма самой колонки немного изменилась. А по сути – основная составляющая та же гидравлика, шланговая стойка и электроника. У одних производителей форма немного иная, кто-то меняет цветовую гамму.
Сейчас мы вывели на наш рынок современный тренд – колонки с мультимедийными экранами, картоприемниками и с возможностью бесконтактной оплаты. Также, предлагаем заказчикам устанавливать на АЗС оборудование для зарядки электромобилей. Идем по пути всего мира. Сейчас достаточно активно внедряются программы лояльности. В этом направлении сотрудничаем с российской компанией «Хорис». Достаточно большое количество АЗС автоматизировали в коллаборации с нашими партнерами.
Вы сказали об электрозарядных станциях, тема тоже актуальна для Таджикистана?
Как и во всем мире. В последнее время у нас появилось большое количество электроавтомобилей и тенденция по нарастающей. Пока у нас нет льгот для ввоза электротранспорта на таможенную территорию Таджикистана. Но потребители уже прекрасно знают, что обладатель электромобиля может значительно сэкономить, поэтому они завозят электромобили со вторичного рынка. Поэтому мы активно предлагаем заказчикам ставить обязательно 1-2 электрозарядных устройств на АЗС.
Но ведь это не единственный пример диверсификации бизнеса?
Это то, о чем хочется рассказать с особой гордостью. В этом году мы решили расширить свои направления и инвестировали в новый интересный проект – производство и выращивание шафрана. В июле 2021 года совместно с нашими узбекскими партнерами мы заключили соглашение об открытии совместного предприятии по выращиванию шафрана – BMB AVAS ZA’FARON (ZA’FARON – на персидский/арабский лад). Проект оценивается в сумму свыше 3 млн долларов.
Шафран – это очень дорогостоящий продукт и одна из самых дорогих специй. Ее еще называют королевой специй. Цена достигает до 60 тысяч долларов за 1 кг, особенно на тот, который используется в медицинских целях. Луковицы были приобретены в Италии. В октябре мы осуществили посадку и уже в начале декабря планируем получить первый урожай. В каждом цветке по 4-5 стигм, из них 2-3 красного цвета и 2 желтого. Красные – самые дорогие.
Выращивать шафран – серьезный труд, потому что все процессы производятся вручную. От посадки и до сбора продукта. На 50 га земли мы задействовали порядка 1200 сотрудников. Для работы мы привлекаем только женщин, потому что в регионе, где мы сажали шафран большое количество нетрудоустроенных женщин. Тем самым сделан социальный вклад.
Перспективы у данного проекта большие, мы планируем увеличить плантации до 1000 га. Есть уже и привлеченные рынки – Америка, Малайзия, Саудовская Аравия и Европа, которые готовы покупать у нас шафран в больших объемах. Сертификация уже проведена, все необходимые лабораторные анализы сделаны и нам даже присвоили первую – наивысшую категорию оценки продукции. Продукция выращивается без использования пестицидов и химических удобрений.
Изначально в AVAS Group первой была AVAS Engineering и она до сих пор остается флагманом. Есть еще AVAS Logistics – логистика и все виды международных перевозок, AVAS Market – поставка строительных материалов с шоу-румами, где представлена керамическая плитка и сантехника из Европы. Мы подтверждаем реноме холдинга и не намерены останавливаться.
Какие еще точки роста Вы видите для компании в ближайшем будущем?
В первую очередь мы намерены продолжать развитие темы электрозарядных станций. Второе – у нас уже есть в разработке проекты АЗС, которые будут работать автономно на солнечных батареях. Третье – планируем построить завод по производству ТРК на территории Республики Таджикистан, либо в Узбекистане. Есть бизнес-план и проект, сейчас идет стадия выбора локации.
Помимо изготовления самих ТРК, на базе этого завода мы планируем организовать производство других товаров широкого потребления (металлические люки, шкафы и пр.), которые можно было бы реализовывать в независимости от того есть ли спрос на колонки или нет. Особенно это важно с учетом того, что мы ориентируемся не только на Таджикистан, а и на близлежащие рынки Киргизии, Казахстана, Афганистана и т.д.
Кадровая работа поспевает за Вашими идеями? Как в компании происходит подбор сотрудников?
При подборе сотрудников, к сожалению, сталкиваемся с трудностями, но пришли к выводу, что кадры для себя будем растить сами. Как это происходит? Мы подбираем хороших и перспективных студентов с 4-5 курса и начинаем их подготавливать. Изначально нужно заинтересовать специалиста и убедить, что у него есть возможность устроится в AVAS Group. На регулярной основе помогаем политехническому университету, отправляя наших сотрудников для проведения практических занятий, платим повышенную стипендию, а также приглашаем студентов к себе в компанию для прохождения практики. Есть также социальные пакеты, которые предоставляем нашим сотрудникам и тем самым мотивируем их.
К тому же AVAS Group делает ощутимый социальный вклад в развитие страны, поддерживая детскую футбольную команду. Выплачиваем дополнительную стипендию для перспективных студентов ВУЗов, проводим практические занятия, дополнительно их обучая. Финансируем доставку медикаментов в детдома и дома престарелых.
Какие кардинальные изменения в бизнесе произошли за эти 2 непредсказуемых года, которые нам навязала пандемия?
Пандемия в значительно мере повлияла и на наш бизнес. Самые большие потери были в 2020 году, а в этом году мы уже более осознанно пришли к тому, что необходимо подстраиваться и учитывать реалии текущего дня. Сильно пострадала наша логистика, потому что были ситуации, когда оборудование, которое ранее доставлялось в течение 15-20 дней задерживалось на 4, а то и 5 месяцев. Соответственно, страдали сроки сдачи проектов. Этот опыт стал стимулом к позитивным переменам.
В этом году мы изменили свою структуру и стали иначе подходить к процессам. Заранее заказываем то оборудование, которое на 100% будет реализовано. Сменили поставщиков, если с ними были проблемы по логистике, либо по поставкам. Начали локально производить некоторые элементы. Как итог, в 2021 году наши показатели значительно выросли по сравнению с предыдущим и даже с допандемийным периодом. Планируем по итогам года на 30% превзойти показатели 2019 года.
Какие непрофильные направления интересно развивать Вам, как руководителю?
У нашей группы компаний есть футбольная команда, которая выступает на местных чемпионатах и кубках. К нам приезжают партнеры из Узбекистана. Любим охоту, благо природа и ландшафт к этому располагают.
Особо остановлюсь на команде. Всегда говорю, что сотрудники формируют тот самый базис, прежде всего для меня, как руководителя. Стараюсь максимально доверять своим людям и хочу, чтобы они проявляли себя. При открытии нового направления, даю возможность, чтобы человек сам развивался, сам инициировал и брал на себя ответственность. У меня даже табличка на дверях гласит: «Зашел с проблемой – должно быть решение. Либо вы – часть проблемы, либо вы – часть решения». Я жду от людей самостоятельности и они на это охотно реагируют.
У нас уже реализуется один очень интересный проект сервисного обслуживания дипкорпуса (объектов посольств и международных организаций) в нашей стране. Также, я являюсь Почетным Консулом Королевства Бельгии в Республике Таджикистан.
И на десерт. Удивите нас Вашим любимым блюдом?
Здесь все просто, но по-мужски. Что я люблю, то я и делаю. И по признанию друзей делаю качественно. А это почти все, что можно приготовить на живом огне из мяса, особенно с видом на наши горы. Ну и конечно прекрасно делаю плов. Партнеры все это знают.
БЕСЕДОВАЛИ Игорь ВАЖИНСКИЙ и Игорь РУБАН
Текст Мария КАРПЕНКО
Join the conversation.