Ассортимент по категориям или по сценариям покупки на АЗС?

2,8 позиции в чеке и 4721 наименование в год. Так выглядят британские магазины у дома (ACS, 2026). В Бельгии 56% клиентов АЗС, которые (почти) никогда не покупают в магазине, говорят, что им ничего не нужно. Лишь 4-7% называют причиной ассортимент.

Лотте Схаувенарс, руководитель направления магазинов Q8 в странах Бенилюкса, в своей статье делится мнением о том, что магазин у дома успешен, когда ассортимент подобран под цель визита. В британских магазинах у дома покупатель приходит под один сценарий и уходит менее чем с тремя товарами. Формируйте ассортимент под сценарии покупки и локации, а не по категориям.

Покупатель выбирает не категорию, а сценарий покупки. Стройте ассортимент под сценарии.

Цифры

В британских магазинах у дома средний чек составляет 2,8 позиции. При этом независимый магазин за год продаёт около 4721 наименования (ACS, Local Shop Report 2026, сентябрь 2026).
Американские покупатели называют такие причины визита в магазин у дома: поездка (37%), быстрый перекус (32%) и ближайший магазин (32%). Когда нужно купить недостающее или сделать запас впрок, покупатели чаще выбирают продуктовые сети и гипермаркеты (Acosta Group, опрос покупателей магазинов у дома, сентябрь 2026).
В Бельгии 56% клиентов АЗС, которые (почти) никогда не покупают в магазине на АЗС, говорят, что им ничего не нужно. Лишь 4–7% называют причиной ассортимент (Foodservice Alliance, Nationaal Petrol Onderzoek 2025).

Ассортимент по категориям или по сценариям покупки на АЗС?

Что происходит на самом деле

Четыре рынка, четыре разных показателя, одна закономерность. Британцы уходят с 2,8 позиции в чеке. Американцы называют поводы для визита: дорога, перекус, ближайший магазин. Бельгийцы, не покупающие в магазинах на АЗС, ссылаются на отсутствие потребности, а не на ассортимент. В Нидерландах домохозяйство за квартал покупает в среднем в 5,1 сети супермаркетов, распределяя между ними крупные закупки (FSIN, Foodmarkt Outlook 2027, октябрь 2026).

Вывод для стран Бенилюкса: крупные закупки магазины у дома не выигрывают. Широкий выбор, как в супермаркете, покупателям здесь не нужен, они приходили не за ним. Ассортимент важен, но решающую роль играет логика его формирования.

Каждая дополнительная позиция увеличивает затраты труда. Из-за роста расходов на персонал каждый пятый независимый британский ритейлер стал сам работать больше часов (ACS, Local Shop Report 2026).

Что работает в торговом зале

Ассортимент под каждую локацию на основе данных. В Польше Żabka использует более 20 сегментов магазинов, сформированных с помощью ИИ, чтобы адаптировать ассортимент к конкретным торговым точкам. Пополнение запасов у франчайзи автоматизировано примерно на 90%. Рост продаж в сопоставимых магазинах в 2025 году составил 5,3% за счёт трафика и среднего чека (Żabka Group, презентация для инвесторов, март 2026).
Стройте сценарий покупки, а не полку. 84% американских покупателей магазинов у дома за последние три месяца покупали готовую еду. Самым привлекательным сочетанием стали сэндвич с напитком (62%) (Acosta Group, сентябрь 2026).
Чаще пересматривайте ассортимент. По оценкам консультантов, точечная пересборка ассортимента добавляет 1–3% к продажам (Bain & Company), а планирование на основе данных даёт 2–5% к марже (LatentView Analytics) (C-Store Dive, сентябрь 2026).

Кому это пригодится

Сети АЗС, ритейлеры в транспортных хабах и магазины у дома: оценивайте каждую позицию по тому, какой сценарий покупки она обслуживает и сколько транзакций приносит, а не по полноте категории.
Бренды и поставщики: предлагайте решение под сценарий, например «сэндвич плюс напиток», с меньшим числом позиций на локацию и более высокой оборачиваемостью.
Операторы фудсервиса: предлагайте форматы, соответствующие главному сценарию магазина, например полноценный приём пищи.

Коротко по рынкам

Бельгия, 3-й квартал 2026 г.: доля посетителей, покупающих продукцию фудсервиса в рознице, выросла до 13,1% (с 12,5%). В магазинах на АЗС показатель удержался на уровне 5,0%, тогда как рынок в целом снизился до 46,9% (Foodservice Alliance, 29 октября 2026 г.).
Нидерланды: продажи фудсервиса в магазинах на АЗС в 2026 году, по прогнозу, снизятся на 1,0% из-за ухода покупателей за границу и падения продаж табака (FSIN, Foodmarkt Outlook 2027, октябрь 2026).
Япония: операционная прибыль Lawson от основной деятельности выросла на 7,0%. Этому способствовала система формирования заказов на основе ИИ, позволившая сократить списания (финансовый год по февраль 2026 г.; Mobility Plaza, апрель 2026).